ჰარვარდის კონცეფცია: ყველა მოლაპარაკებას იღებს მოგებისთვის

ᲙᲛᲐᲧᲝᲤᲘᲚᲘ

• მოლაპარაკებების ტრენინგი ჰარვარდის კონცეფციის საფუძველზე
• ადამიანები და პრობლემები განიხილება ერთმანეთისგან დამოუკიდებლად
• მოლაპარაკება ინტერესებზე და არა პოზიციებზე
• შეიმუშავეთ ურთიერთსასარგებლო ვარიანტები (მოგება-მოგება)
• შედეგი უნდა ემყარებოდეს ობიექტურ კრიტერიუმებს
• ჰარვარდის მეთოდი: მოთხოვნა მოტივის წინააღმდეგ
• ჰარვარდის კონცეფცია: მაგალითი
• ჰარვარდის კონცეფციის კრიტიკა: ასიმეტრიული ინფორმაციის პრობლემა
• ჰარვარდის კონცეფცია: ალტერნატივა

ძნელად რაიმე სხვა კონცეფციამ მოახდინა გავლენა მოლაპარაკების სტრატეგიებზე უფრო მეტად, ვიდრე გასული 20 წლის განმავლობაში მოიგე გამარჯვება - ხანგრძლივი შედეგი, ხშირად კომპრომისებზე დაფუძნებული, რაც ორივე მხარეს ბედნიერს ხდის. და ბოლოს, ყველა გამარჯვებულია. იდეას საფუძვლად უდევს ახლა ლეგენდარული ჰარვარდის კონცეფცია, რომელიც სინამდვილეში შეიქმნა ამავე სახელწოდების უნივერსიტეტში. და ვის არ სურს მოლაპარაკებების გამარჯვებული დატოვება? ამ ხრიკით შეგიძლიათ პროდუქციის გაყიდვა, ბაზრის მომსახურება, თანამშრომლების გათავისუფლებაც კი: თქვენ იპოვნეთ ახალი სამუშაო, რომელშიც ნამდვილად კარგად ხართ - ჩვენ ვზოგავთ ხარჯებს. მოიგე გამარჯვება

მოლაპარაკებების ტრენინგი ჰარვარდის კონცეფციის საფუძველზე

ჰარვარდის კონცეფცია, ასევე ცნობილია სახელით

• ჰარვარდის პრინციპი
• ჰარვარდის მიდგომა
• ან ჰარვარდის მოდელი

შეიქმნა 1980-იანი წლების დასაწყისში ჰარვარდის უნივერსიტეტში იურიდიული მეცნიერის როჯერ ფიშერის მიერ და ახლა ის წარმოადგენს ჰარვარდის იურიდიული სკოლის სტანდარტული რეპერტუარი. მოგვიანებით ბრიუს პატონმა ფიშერთან და ური ვილიამთან ერთად გამოსცა ამავე სახელწოდების წიგნი, რომელიც ბესტსელერი გახდა.

ჰარვარდის მეთოდი, როგორც მას ასევე უწოდებენ, ერთი შეხედვით შედარებით მარტივია და ადამიანების უმეტესობის ნაწილში ის ასევე უგონო მდგომარეობაშია მიმართა მოლაპარაკებებს.

იგი შედგება ოთხი პრინციპისგან:

1. ადამიანები და პრობლემები განიხილება ერთმანეთისგან დამოუკიდებლად

   მოლაპარაკებები ჩავარდება და კონფლიქტები მწვავდება, როდესაც ფაქტობრივი დონე პირად დონეზე არის შერეული და ამით ემოციები იმატებს. რა თქმა უნდა, ზოგიერთმა ჩვენგანმა იცის, რომ: მიუხედავად იმისა, რომ ჩვენი კოლეგა მოლაპარაკებებში ასახავს ფაქტობრივ საკითხს და ახსენებს გარკვეულ ფაქტებს, ჩვენ ამას ვხედავთ როგორც შეურაცხყოფას ან პირად შეტევას. შედეგი: კონფლიქტის ესკალაცია.

   სულაც არ არის საჭირო შორს წასვლა, თუ ჩვენი კოლეგა ვართ რაც შეიძლება ნეიტრალური და მხოლოდ მეორე მხარეს განიხილავს პრობლემის მოგვარებაში.

2. მოლაპარაკება ინტერესებზე და არა პოზიციებზე

   ამ ორს შორის სხვაობა ნამდვილად გადამწყვეტია. ყველას, ვისაც, როგორც მხარეს სურს კარგი შედეგის მიღწევა მოლაპარაკებებში, უნდა გააკეთოს ღიად აცნობენ მათ ინტერესებს (ამის შესახებ ქვემოთ).

   
   

   თუ ორივე მხარის ინტერესები გაირკვევა, კონფლიქტის პოტენციალი ნაკლებია მეგობრული მორიგების ალბათობა იზრდება.

3. შეიმუშავეთ ურთიერთსასარგებლო ვარიანტები (მოგება-მოგება)

   როდესაც ორი წინა პუნქტი დაზუსტდება, თქვენ, როგორც წესი, უკეთესად აცნობიერებთ საკუთარ და, უპირველეს ყოვლისა, მეორე მხარის ინტერესებს - და ეს მნიშვნელოვანია. უფრო ადვილია ამ გზით მოხვედრა ალტერნატიული მიდგომის პოვნა.

   რაც ორივე მოლაპარაკების პარტნიორს სჭირდებათ ბევრი კრეატიულობა და მოქნილობაახალი გადაწყვეტილებების მისაღებად, რომლებსაც გადაწყვეტილების მიღების გაადვილება შეუძლია.

4. შედეგი უნდა ემყარებოდეს ობიექტურ კრიტერიუმებს

   პროცესი არ მთავრდება მხოლოდ უფრო ძლიერი მხარის გადაჭრით. ორივე მხარემ ასევე უნდა მიიღოს გადაწყვეტილება ობიექტურად იწონიდნენ ერთმანეთს.

   ამ ეტაპზე მნიშვნელოვანია, რომ ორივე პარტნიორმა ღიად განაცხადოს საკუთარი იდეები და მიზნები. მაგალითად, შეგიძლიათ გამოიყენოთ უკუკავშირის წესები და ჰკითხოთ თქვენს მოლაპარაკებულ პარტნიორს, სწორად გესმით თუ არა მისი მოტივები. თუ შეცდი, მას კიდევ ერთი შანსი აქვს გამოასწორეთ ეს.

   
   

ასე რომ, ბოლო პუნქტი ნიშნავს, რომ ორივე მხარე განიხილავს შემდგომი გადაწყვეტილების საფუძველს სამართლიანი და ნეიტრალური მიიღოს

შეიძლება ამის შესახებ იცოდეთ სტანდარტული მაგალითი:

ორმა ბავშვმა ნამცხვარი არიგოს. ეს იქნებოდა სამართლიანი და ნეიტრალური: ერთი ბავშვი იზიარებს ნამცხვარს, ხოლო მეორეს უფლება აქვს ჯერ აირჩიოს თავისი ნაჭერი. ვერავინ წუწუნებს უსამართლო დაყოფაზე - კლასიკურ მომგებიან სიტუაციაზე.

ჰარვარდის მეთოდი: მოთხოვნა მოტივის წინააღმდეგ

ჰარვარდის კონცეფციის ბირთვი, პირველი ორი პუნქტია. ისინი დარწმუნდებიან, რომ თითოეული მოლაპარაკება ფაქტობრივად რჩებარაც ნაჩვენებია უკეთესი შედეგების მისაღწევად. თუმცა რამდენიმე ადამიანი გარკვეულ მომენტში იწყებს გარიგებას და გარიგებას და პირადად მიიღებს თავს. და ეს იშვიათად მთავრდება კარგად.

მაგალითი: თანამშრომელს სურს გადაიხადოს 500 ევრო მეტი თვეში, მაგრამ უფროსს სურს მხოლოდ მაქსიმუმ 100 ევრო. ორივე მხარე აქ ერთით ასწევს ექსტრემალური პოზიცია და საუკეთესო შემთხვევაში შეთანხმდნენ კომპრომისზე. ამით მათ უნდა გაამართლონ და დაიცვან თავიანთი პირველი პოზიცია, შეუტიონ და დაასუსტონ მოწინააღმდეგე პოზიცია.

ეფექტი: ორივე წააგებს დრო, ძალა და არა უგვიანეს კომპრომისზე წასვლისას თქვენი სახე, რადგან ორივე ვერ იკავებს თავდაპირველ პოზიციას. ეს სიმართლეა მაშინაც კი, თუ კომპრომისი თავიდანვე ფასდებოდა მთლიანად გადაჭარბებული რიცხვით.

ასეთი სპეციფიკური მოთხოვნებია პოზიციები. მათთან მოლაპარაკებები არასოდეს არ უნდა დაიწყოთ. იმიტომ, რომ მოლაპარაკებების ძირითადი პრობლემა მდგომარეობს არა დაპირისპირებულ პოზიციებში, არამედ ორმხრივი საჭიროებების, სურვილების, წუხილებისა და შიშების კონფლიქტში. მოტივები. ეს, თავის მხრივ, არის ინტერესები და აისბერგის მსგავსად იჭრება ზედაპირის ქვეშ. მათი აღიარება გადამწყვეტია, რადგან მოლაპარაკება ბევრად უფრო ადვილია.

ჰარვარდის კონცეფცია: მაგალითი

კიდევ ერთხელ გადავხედოთ ხელფასის მაგალითს:

• უფროსს შეიძლება ახლა მასთან ყოფნა მოუხდეს დაზოგე ბიუჯეტი და ამიტომ ბევრს ვერ გადაიხდის;
• მეორეს მხრივ თანამშრომელი მალე ეყოლება შვილი და მე ნამდვილად მინდა რეაგირება მოვახდინოთ ხარჯების ანაზღაურება.

ვის შეუძლია ამის მართვა ჩუმი მოტივები აღიაროს თავის კოლეგაში და ეს გახდეს საუბრის საგანი მოლაპარაკებების უფრო წარმატებულად შესახებ:

• ფსიქოლოგიურადრადგან ის სხვას ანიშნებს, რომ მას სერიოზულად უყურებს და ესმის.
• ტაქტიკურირადგან იგი თითქმის ყოველთვის ამტკიცებს საკუთარ მოთხოვნებს მოგვიანებით, როდესაც სხვის პრობლემას პირველად გადაწყვეტს.

სახელფასო აღნიშნულ მაგალითში გამოსავალი დასაქმებული უარს ამბობს ხელფასის დაუყოვნებლივ გაზრდაზე და ეს შეთანხმებულია მხოლოდ ახალი ფინანსური წლისთვის. ასევე საფიქრებელია, რომ მას კიდევ რამდენიმე დღიანი შვებულება აქვს.

Ძალიან ხშირად მოლაპარაკებები ჩაიშალარადგან ორივე მხარე მხოლოდ მათი პოზიციით არის დაკავებული და მათ ესმის როგორც ან გამოსავალი: ან მე მესმის ეს - ან ის. ნულოვანი ჯამის თამაში.

ჰარვარდის კონცეფციის კრიტიკა: ასიმეტრიული ინფორმაციის პრობლემა

ჰარვარდის მეთოდი არღვევს აზროვნების ამ ნიმუშს, მაგრამ მას ასევე აქვს საკუთარი ლიმიტები. რადგან იგი მიიჩნევს რა იშვიათად ხდება: ორივე მხარეს ერთი და იგივე ინფორმაცია აქვს და ერთმანეთისთვის კარგად ნიშნავს.

ზემოთ მოყვანილ მაგალითში, თუ თანამშრომელმა იცის, რომ მისი კომპანია ბრწყინვალედ მოქმედებს ან ის მნიშვნელოვან როლს ასრულებს მაღაზიისთვის, უფროსის მითითება მჭიდრო ბიუჯეტზე არ გამოდგება. პირიქით: დასაქმებული ნება გამოიყენეს და მოატყუეს გრძნობენ.

მეცნიერება პრობლემას უწოდებს ასიმეტრიული ინფორმაცია - ერთმა მხარემ მეორზე მეტი იცის. სინამდვილეში, ეს თითქმის ყოველთვის ასეა. ასე რომ, ის, ვინც მეტი იცის, ყოველთვის უპირატესობაშია. შედეგი არის მოგება-წაგების გადაწყვეტა. თუ სხვა არ არის ძალიან კარგი ნება.

თქვენთვის ეს ნიშნავს: საუკეთესო შედეგი თქვენ ამას მიაღწევთ, თუ ჰარვარდის კონცეფციას აითვისებთ, მაგრამ წინასწარ საფუძვლიანად შეისწავლეთ ინფორმაცია.

ჰარვარდის კონცეფცია: ალტერნატივა

რა თქმა უნდა, ჰარვარდის კონცეფციაც კი ყოველთვის არ იწვევს სასურველ წარმატებას - მაგრამ კონცეფციის დამფუძნებლებსაც აქვთ ერთი ამ საქმისთვის ალტერნატივა: BATNA. BATNA არის აბრევიატურა, რომელიც შედგება შემდეგი სიტყვებისაგან: ბ.ესტ ა.ალტერნატიული თო ნეგეთი ა.greement, გერმანულად: საუკეთესო ალტერნატივა შეთანხმების გარეშე.

BATNA არის თქვენი უზრუნველყოფისთვის მოლაპარაკებების პოზიციის განმტკიცება. თქვენ წინასწარ ფიქრობთ, რომელი ალტერნატივა გაქვთ, იმ შემთხვევაში, თუ ვერ იპოვით კომპრომისს თქვენს მოლაპარაკებულ პარტნიორთან - და სწორედ ეს გიბიძგებთ მოლაპარაკებებში უფრო ოპტიმისტურად და მეტი თვითდაჯერებით.

მოკლედ, BATNA შენია გეგმა B მოლაპარაკებისთვის - და მეტი. თუ აშკარად დაიცავთ მითითებებს, რომლებიც გააკეთეთ სხვა პირთან საუბრისთვის მოსამზადებლად, ასევე გეცოდინებათ, თუ სად ღირს ამის მოთმინება.

როდესაც ეს საკითხი დადგება, გავიდნენ მოლაპარაკებებიდან და წარმოადგინეთ თქვენი ალტერნატივა.